Director: Dr. Jorge E. SOSA GONZÁLEZ www.estudioeic.com.ar
Año
III –
N° 55
Publicación quincenal. CAMPANA(Bs.
As.), 16/09/2002.
Puede seleccionar un tema haciendo clic en el mismo, y al leerlo
volver a Temas.
1- Noticias cortas.
3- Pensar en VPN.
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· Cisco Systems. La investigadora de mercados Synergy Research Group informó que
al segundo trimestre de este año, el mayor fabricante del mundo de equipos de
comunicaciones, es Cisco Systems Inc.
· Satélite
japonés. Es la variante 2024 del cohete japonés H-2A
F3 que despegó el 10/9 desde Tanegashima.
Es un satélite doble. Cada uno
seguirá una trayectoria distinta. Uno es el DRTS y el otro el USERS, que con la
información recolectada vuelve a la Tierra, cerca de la isla Ogasawara, en un
REV fabricado por Nissan. El DRTS-W fue
fabricado por Mitsubishi, y con su antena prestará servicios por siete años en
la banda Ka y S, con un diámetro de 3,6 metros.
·
Apple. Lanza dos nuevos software y anunció acuerdo para Rendevouz, en
impresoras y ha comenzado a discontinuar el OS-9.
·
IBM. Presentó sus nuevos modelos de la
línea eServer, con microprocesadores Intel de 32 bits(IA-32), con el modelo
xSeries 440 Entry, un equipo escalable, con dos o cuatro procesadores con la
arquitectura IBM Enterprise X-Architecture.
·
CALDERA.
La conocida versión de Linux, Caldera International,
cambia su nombre por el de The SCO
Group (SCO) en función de sus líneas de productos SCO Open Server y SCO
UnixWare.
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Cuando
de ventas se trata, las diferentes técnicas existentes dan mucho para hablar,
estudiar, programar, y aplicar. No es
un tema lineal, no es simple, tiene ramificaciones y distintas posibilidades,
así que se deben adaptar las técnicas no solo al lugar en que se apliquen, sino
al producto que se intenta promocionar y el tipo de mercado al que va dirigido.
Pero al
ser un universo tan amplio, primero es necesario ir aprendiendo diferentes
conceptos y herramientas, para luego recién estudiar como aplicarlas. Hacerlo todo a la vez implica un gran
desgaste y no necesariamente se obtendrá un resultado positivo.
Cuando
se ha estudiado el producto y el mercado donde se insertará la empresa ofreciendo
tal o cual producto, necesariamente se deberá analizar la conocida matriz
FODA. Esto demuestra que primero es
necesario tener una idea de lo que se quiere hacer, un buen estudio de mercado,
luego el mejor relevamiento posible, establecer estrategias, presupuestarlas,
para luego aplicarlas y en base a los resultados obtenidos retro-alimentar todo
este accionar. Para aquellos que no tienen claro el significado FODA, tengan en cuenta que es una
matriz cuadrada formada por cuatro elementos que definen su nombre: Fortalezas – Oportunidades – Debilidades – Amenazas.
En este
artículo hablaremos de los disparadores de decisión, mejor dicho solo de
algunos de ellos. Disparadores de
decisión, son unidades de información con la capacidad de generar por sí solas,
una acción en las personas, y hacer que se definan en un o en otra dirección,
pudiendo utilizarse como una forma de influir directamente en ellas, e
incitarlas a que accedan a peticiones formuladas por el que las utiliza. Hay otras definiciones similares, en el
mismo sentido, algo más técnicas, pero la idea es que entienda de que
hablaremos. En definitiva, usar
información para “manejar” las decisiones de otras personas, generalmente el
comprador, o en otras palabras, sin obligarlo, hacerlo decidir de tal manera
que nos compre a nosotros, lo que queremos.
Dicho
así, parece muy dominante, pero son técnicas muy conocidas, y al hablar de
ellas seguramente podrá vislumbrar que alguna vez las usaron con Ud., por
supuesto sin saber que eran “disparadores de decisión”.
Es una
herramienta muy necesaria a la hora de planificar ventas. Si Ud. es empresario necesitará ejecutarlas
o tener el personal que lo haga, porque de hecho son muy efectivas.
Pero
deben utilizarse en el momento adecuado, cuando el comprador está maduro,
cuando está por decidir su compra.
Cuando
se las explica, se comienza por el ejemplo y luego se da la pauta resumida,
pero para acortar las explicaciones propias de un seminario de ventas, lo
haremos en la forma inversa. Tendremos
dos ejemplos.
La
primera ecuación. CALIDAD = PRECIO ALTO ¡Cuántas veces, ante la duda, habrá comprado el producto con un
precio más elevado pensando que debe ser mejor que el más barato! Por supuesto, dejemos por un momento el tema
económico y su disponibilidad de dinero.
Por décadas funcionó muy bien la propaganda de la empresa GRUNDIG que
decía “Caro, pero el mejor” y el producto, sin duda, era bueno, pero
tecnológicamente estándar, y no se justificaba un precio tan alto. Si su
producto es bueno, Ud. puede aplicar este concepto, si el mercado tiene
suficiente disponibilidad de dinero como para pagarlo.
La
segunda ecuación: EL CONTRASTE.
En otras oportunidades, le habrá ocurrido la misma disyuntiva con la
ropa. Un ejemplo muy utilizado en los
seminarios de ventas es justamente la venta de ropa masculina. Si el cliente busca comprar un traje o un
ambo, el vendedor nunca comenzará por ofrecerle una camisa o una corbata. Empezará por lo más caro, el traje, el
ambo. Una vez decidida la compra de la
prenda más cara, gastar un 15% o un 20% de esa compra en una “super” corbata le
parecerá poca cosa. O al llegar a la caja siempre encontrará un par de medias a
un precio muy bajo, en relación a lo que lleva gastado.
También
es muy utilizado en la venta de automotores.
Una vez que optó por un auto, luego, en la oficina de ventas le
ofrecerán los adicionales, uno por uno, y todo le parecerá barato ya que ha
comprado un auto de miles. Si auto
cuesta u$s 20.000.- gastar en un
estéreo mejor u$s 300.- le parecerá acertado, y luego las llantas, y luego el
aire acondicionado anti-humedad, o las luces adicionales anti-nieblas, etc.,
etc., y la compra seguramente se encareció un 10% ó 20%, pero todos muy
contentos. Por supuesto, el vendedor
hizo de las suyas, lo felicitó por la elección y luego le siguió
vendiendo. Y Ud. salió muy satisfecho
por el negocio realizado.
Como
estos, hay muchos mejores ejemplos, pero seguramente Ud. ya pasó por
situaciones similares. Sino, recuerde
la compra de algún electrodoméstico, alguna PC o sus accesorios, perfumes, un
viaje, un hotel, alguna ropa de marca muy conocida, y muchos otros casos. No hay uno malo y otro bueno. Simplemente son herramientas para facilitar
las ventas, son “disparadores de decisión”.
Con
mayor o menor habilidad, se pueden aplicar no solo a las ventas, sino a otras
áreas, incluso a la política.
Lo
esencial es lograr que la decisión sea siempre tomada por el comprador, nunca
por el vendedor. De esa manera, el
comprador quedará satisfecho, ya que su elección fue realizada por él, en el
momento apropiado, donde ya había recibido toda la información disponible, de
manera clara. Además la procesó sin presiones, eligió solo él, y nada hay mejor,
al menos en ese momento. Al lograr este
nivel de satisfacción, la felicidad por haber realizado esa compra, es suficientemente grande como, para
tentarlo a volver. ¿O no?
Como
operador del área de ventas, estas dos herramientas son básicas. Por supuesto, faltan muchas otras.
Como
comprador, conocerlas, obligará a un mayor desafío al vendedor, y a agudizar su
rapidez e ingenio. Así se transforma en
un desafío más importante, para ambas partes.
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Las VPN (Virtual Private Network) existen hace mucho
tiempo, hace años. Su uso realmente no
estaba muy difundido, hasta que el factor económico comienza a incidir.
El
avance de IT también tiene mucho que ver,
fundamentalmente en el hecho de que ahora surgen dispositivos muy económicos
para VPN’s que antes(dos años hacia atrás) no existían. A medida que comenzaron a surgir, el diseño
de una LAN o una WAN comenzó a estructurarse nuevamente, esta vez tomando como
eje a una VPN. Todo lleva su tiempo.
Con los
nuevos dispositivos de Cisco Systems y de 3Com, los costos de las redes se han
reducido enormemente. La competencia y
el crecimiento de Linux en sus aplicaciones de Servers y redes cada día se
utilizan más y más, y ello también lleva a la competencia. Una mano empuja a otra, y esta a otra, y
todas juntas a otra nueva.
Los
conocimientos sobre redes de PC se agigantan constantemente y se agrega
necesariamente los conocimientos de las redes de telefonía. En realidad, cada día se parecen más unas a
las otras.
Volviendo
a las VPN, podemos decir que hoy reemplazan a las conexiones punto a punto, con
gran versatilidad y un costo muy inferior.
Están en condiciones de brindar una conexión segura, y hacer tunneling
por medio de la Web, con lo cual los costos fijos mensuales son realmente
bajos. Hay pequeño delay al comenzar la
conexión, pero luego se acelera la conexión y prácticamente no hay diferencia
con una conexión punto a punto que tiene un costo de varios miles de pesos o
dólares por mes.
Pero no
todo pasa por la velocidad, la seguridad es buena, realmente buena. Además, no hay que olvidarse que la VPN va
de la mano con un Router o con un FW(FireWall), con lo cual el acceso
restringido es una garantía. Si el
presupuesto de IT alcanza, lo aconsejable es colocar en el Server central un FW
y un Router.
Por
ejemplo, una empresa constructora, con oficinas en dos ciudades y tres obras en
distintos lugares. Puede instalar una
VPN entre las oficinas y las obras, estar las 24 horas conectado, con
información segura, y solo tiene que invertir en un FW para cada conexión, y un
Router en la central. Una conexión de
banda ancha, tipo ADSL, y comunicar todo con una VPN a través de Internet.
Al estar
conectado, puede hacer el control on-line constante de toda la empresa y las
obras, y además puede aceptar conexiones de arquitectos que diseñen para la
empresa, y presupuestar o conectarse con sus clientes, todo sin usar el
teléfono, sin viajar, y con un gasto mensual realmente mínimo.
Y todo
no queda ahí. Es que no solo se avanzó
en los dispositivos y sus precios. Por
ejemplo, Intel está
diseñando una familia nueva de microprocesadores, los IXP(Internet Exchange
Processors), para que trabajen en la Web, y con una velocidad de tan solo 35
nanosegundos por lectura de paquete.
Estos
microprocesadores también tienen funciones de seguridad y encriptación a nivel
de Internet y pueden aceptar velocidades de hasta 10 Gigabits por segundo. Así podrán integrar fácilmente distintas
soluciones y aplicaciones para que trabajen por medio de Internet. Más info en:
http://intel1.m0.net/m/s.asp?HB6781039391X1501142X122653X
Como pueden observar, el avance es muy grande, y los costos
siguen bajando y bajando.
Muchas veces hemos afirmado que el mundo de los negocios va
instalándose cada vez más en Internet.
Este es otro de los tantos ejemplos de que es así, y ¡cada día más!
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Ya
hemos tratado el tema del e-Goverment en tres oportunidades. Hoy queremos mostrarles algunas estadísticas
de cómo viene creciendo esta área de Internet y las ventajas que logran los
ciudadanos de esos países. Por
supuesto, no son muchos, pero en la medida que pasen los años, cada vez serán
más.
Para que un sitio Web de e-Goverment (Gobierno por Internet o electrónico) hay que tener en cuenta, entre muchas otras cuestiones, lo siguiente:
1- Se necesita la decisión política
del Gobierno de turno.
2- Es necesario tener una estructura
de comunicaciones con suficiente tecnología ya aplicada, buen ancho de banda, y
seguridad.
3- Luego se necesita claridad de
conceptos en la mente de los funcionarios.
4- Un buen diseño de los portales.
5- Legislación actualizada que
equipare el papel a las acciones digitales por la Web.
6- Usuarios conectados en número
suficiente.
7- Publicidad adecuada de las
acciones de Gobierno al respecto, que aumente en demasía las expectativas.
8- Mejorar los proveedores de
Internet (ISP)
Se podría seguir enumerando ítems
cada vez más detallados y complejos, pero como estamos en el amanecer de estas
nuevas acciones, tal vez sea mejor considerar algunas estadísticas.
Y para hablar de
estadísticas, hay que hacerlo con
quienes invierten mucho en ello, por ejemplo EE.UU. En ese país, entre el año 2000 y el 2002 las visitas a los
portales del Gobierno se han incrementado un 70%, llegando a 68.000.000 según
la encuestadora Pew Internet and American Life.
El estudio de auditoría, y ahora
con departamentos de tecnología IT, Accenture, también opina en el mismo
sentido. Siguiendo sus estudios, leemos que han determinado que los navegantes
de la Web han conseguido lo que buscaban en 80% visitando las Web’s del gobierno
federal y los gobiernos de los distintos Estados. No ha ocurrido lo mismo con los gobiernos locales donde el
resultado positivo ha disminuido al 46%.
Pero en nuestros anteriores
artículos sobre e-Goverment no citábamos como ejemplo a los EE.UU. Habíamos hablado
de Irlanda y de Alemania, entre otros.
Según Accenture, estudiando 23 países con portales de e-Goverment, el
primer lugar, el mejor, se encuentra Canadá. Luego se alinean Singapur, EE.UU.,
Australia, Dinamarca, Reino Unido, Finlandia, Hong Kong, Alemania e Irlanda.
Estos son los diez primeros.
Argentina, tiene lo suyo. El gobierno nacional tiene en la Web, varios
portales, tantos que a veces no es fácil conseguir información. Hay muchas provincias con su sitio, y algunas
municipalidades han invertido en ello.
La ley de firma digital está alentando mayor inversión en la Web, aunque
es necesaria la reglamentación.
Como ejemplo de este mes, podemos
citar a la provincia de Buenos Aires-Argentina-, que permite “bajar” de www.ec.gba.gov.ar las boletas de las
patentes de los automotores y, en estos días, estaría habilitado para el
impuesto inmobiliario. Con ello,
pretenden evitar los problemas de despacho y asegurar un alza en la
recaudación. Sin duda, quienes bajan la
boleta de pago, tienen altas intenciones de abonar el impuesto. Y si entran a la Web para bajarla, es porque
no la habían recibido.
Por supuesto, no es la primera,
hay algunas que ya tenían este servicio, pero todo evoluciona hacia
Internet. Ejemplos, tenemos todos los
días.
EIC-02/66. Mail to: eic@utenet.com.ar