MAGAZINE  DE  ECONOMÍA, FINANZAS Y TECNOLOGÍA

 

Director:   Dr. Jorge E. SOSA GONZÁLEZ         www.estudioeic.com.ar 

 

Año III     N° 55     Publicación quincenal.      CAMPANA(Bs. As.), 16/09/2002.

  

Temas.

Puede seleccionar un tema haciendo clic en el mismo, y al leerlo volver a Temas.

1- Noticias cortas.

2- Disparador de decisión.

3- Pensar en VPN.

4- e-Goverment crece.

--------------------------------------------------------------------------------------

1. Noticias cortas . 

 

·    Cisco Systems.  La investigadora de mercados Synergy Research Group informó que al segundo trimestre de este año, el mayor fabricante del mundo de equipos de comunicaciones, es Cisco Systems Inc.

·     Satélite japonés. Es la variante 2024 del cohete japonés H-2A F3 que despegó el 10/9 desde Tanegashima.  Es un satélite doble.  Cada uno seguirá una trayectoria distinta. Uno es el DRTS y el otro el USERS, que con la información recolectada vuelve a la Tierra, cerca de la isla Ogasawara, en un REV fabricado por Nissan.  El DRTS-W fue fabricado por Mitsubishi, y con su antena prestará servicios por siete años en la banda Ka y S, con un diámetro de 3,6 metros.

·       Apple.  Lanza dos nuevos software y anunció acuerdo para Rendevouz, en impresoras y ha comenzado a discontinuar el OS-9.

·       IBM. Presentó sus nuevos modelos de la línea eServer, con microprocesadores Intel de 32 bits(IA-32), con el modelo xSeries 440 Entry, un equipo escalable, con dos o cuatro procesadores con la arquitectura IBM Enterprise X-Architecture.

·       CALDERA.  La conocida versión de Linux, Caldera International, cambia su nombre por el de  The SCO Group (SCO) en función de sus líneas de productos SCO Open Server y SCO UnixWare.

Volver a Temas.

     ----------------------------------------------------------------------

   2- Disparador de decisión.

Cuando de ventas se trata, las diferentes técnicas existentes dan mucho para hablar, estudiar, programar, y aplicar.  No es un tema lineal, no es simple, tiene ramificaciones y distintas posibilidades, así que se deben adaptar las técnicas no solo al lugar en que se apliquen, sino al producto que se intenta promocionar y el tipo de mercado al que va dirigido.

Pero al ser un universo tan amplio, primero es necesario ir aprendiendo diferentes conceptos y herramientas, para luego recién estudiar como aplicarlas.  Hacerlo todo a la vez implica un gran desgaste y no necesariamente se obtendrá un resultado positivo.

Cuando se ha estudiado el producto y el mercado donde se insertará la empresa ofreciendo tal o cual producto, necesariamente se deberá analizar la conocida matriz FODA.  Esto demuestra que primero es necesario tener una idea de lo que se quiere hacer, un buen estudio de mercado, luego el mejor relevamiento posible, establecer estrategias, presupuestarlas, para luego aplicarlas y en base a los resultados obtenidos retro-alimentar todo este accionar. Para aquellos que no tienen claro el significado FODA, tengan en cuenta que es una matriz cuadrada formada por cuatro elementos que definen su nombre: Fortalezas – Oportunidades – Debilidades – Amenazas.

En este artículo hablaremos de los disparadores de decisión, mejor dicho solo de algunos de ellos.  Disparadores de decisión, son unidades de información con la capacidad de generar por sí solas, una acción en las personas, y hacer que se definan en un o en otra dirección, pudiendo utilizarse como una forma de influir directamente en ellas, e incitarlas a que accedan a peticiones formuladas por el que las utiliza.  Hay otras definiciones similares, en el mismo sentido, algo más técnicas, pero la idea es que entienda de que hablaremos.  En definitiva, usar información para “manejar” las decisiones de otras personas, generalmente el comprador, o en otras palabras, sin obligarlo, hacerlo decidir de tal manera que nos compre a nosotros, lo que queremos.

Dicho así, parece muy dominante, pero son técnicas muy conocidas, y al hablar de ellas seguramente podrá vislumbrar que alguna vez las usaron con Ud., por supuesto sin saber que eran “disparadores de decisión”.

Es una herramienta muy necesaria a la hora de planificar ventas.  Si Ud. es empresario necesitará ejecutarlas o tener el personal que lo haga, porque de hecho son muy efectivas.

Pero deben utilizarse en el momento adecuado, cuando el comprador está maduro, cuando está por decidir su compra.

Cuando se las explica, se comienza por el ejemplo y luego se da la pauta resumida, pero para acortar las explicaciones propias de un seminario de ventas, lo haremos en la forma inversa.  Tendremos dos ejemplos.

La primera ecuación.   CALIDAD = PRECIO ALTO   ¡Cuántas veces, ante la duda, habrá comprado el producto con un precio más elevado pensando que debe ser mejor que el más barato!  Por supuesto, dejemos por un momento el tema económico y su disponibilidad de dinero.  Por décadas funcionó muy bien la propaganda de la empresa GRUNDIG que decía “Caro, pero el mejor” y el producto, sin duda, era bueno, pero tecnológicamente estándar, y no se justificaba un precio tan alto. Si su producto es bueno, Ud. puede aplicar este concepto, si el mercado tiene suficiente disponibilidad de dinero como para pagarlo. 

La segunda ecuación:  EL CONTRASTE.   En otras oportunidades, le habrá ocurrido la misma disyuntiva con la ropa.  Un ejemplo muy utilizado en los seminarios de ventas es justamente la venta de ropa masculina.  Si el cliente busca comprar un traje o un ambo, el vendedor nunca comenzará por ofrecerle una camisa o una corbata.  Empezará por lo más caro, el traje, el ambo.  Una vez decidida la compra de la prenda más cara, gastar un 15% o un 20% de esa compra en una “super” corbata le parecerá poca cosa. O al llegar a la caja siempre encontrará un par de medias a un precio muy bajo, en relación a lo que lleva gastado.

También es muy utilizado en la venta de automotores.  Una vez que optó por un auto, luego, en la oficina de ventas le ofrecerán los adicionales, uno por uno, y todo le parecerá barato ya que ha comprado un auto de miles.  Si auto cuesta u$s 20.000.-  gastar en un estéreo mejor u$s 300.- le parecerá acertado, y luego las llantas, y luego el aire acondicionado anti-humedad, o las luces adicionales anti-nieblas, etc., etc., y la compra seguramente se encareció un 10% ó 20%, pero todos muy contentos.  Por supuesto, el vendedor hizo de las suyas, lo felicitó por la elección y luego le siguió vendiendo.  Y Ud. salió muy satisfecho por el negocio realizado.

Como estos, hay muchos mejores ejemplos, pero seguramente Ud. ya pasó por situaciones similares.  Sino, recuerde la compra de algún electrodoméstico, alguna PC o sus accesorios, perfumes, un viaje, un hotel, alguna ropa de marca muy conocida, y muchos otros casos.  No hay uno malo y otro bueno.  Simplemente son herramientas para facilitar las ventas, son “disparadores de decisión”.

Con mayor o menor habilidad, se pueden aplicar no solo a las ventas, sino a otras áreas, incluso a la política.

Lo esencial es lograr que la decisión sea siempre tomada por el comprador, nunca por el vendedor.  De esa manera, el comprador quedará satisfecho, ya que su elección fue realizada por él, en el momento apropiado, donde ya había recibido toda la información disponible, de manera clara.  Además la procesó  sin presiones, eligió solo él, y nada hay mejor, al menos en ese momento.  Al lograr este nivel de satisfacción, la felicidad por haber realizado esa compra, es suficientemente grande como, para tentarlo a volver. ¿O no?

Como operador del área de ventas, estas dos herramientas son básicas.  Por supuesto, faltan muchas otras.

Como comprador, conocerlas, obligará a un mayor desafío al vendedor, y a agudizar su rapidez e ingenio.  Así se transforma en un desafío más importante, para ambas partes.

Volver a Temas.

----------------------------------------------------------------------

   3-  Pensar en VPN.

Las VPN (Virtual Private Network) existen hace mucho tiempo, hace años.  Su uso realmente no estaba muy difundido, hasta que el factor económico comienza a incidir.

El avance de IT  también tiene mucho que ver, fundamentalmente en el hecho de que ahora surgen dispositivos muy económicos para VPN’s que antes(dos años hacia atrás) no existían.  A medida que comenzaron a surgir, el diseño de una LAN o una WAN comenzó a estructurarse nuevamente, esta vez tomando como eje a una VPN.  Todo lleva su tiempo.

Con los nuevos dispositivos de Cisco Systems y de 3Com, los costos de las redes se han reducido enormemente.  La competencia y el crecimiento de Linux en sus aplicaciones de Servers y redes cada día se utilizan más y más, y ello también lleva a la competencia.  Una mano empuja a otra, y esta a otra, y todas juntas a otra nueva.

Los conocimientos sobre redes de PC se agigantan constantemente y se agrega necesariamente los conocimientos de las redes de telefonía.  En realidad, cada día se parecen más unas a las otras.

Volviendo a las VPN, podemos decir que hoy reemplazan a las conexiones punto a punto, con gran versatilidad y un costo muy inferior.  Están en condiciones de brindar una conexión segura, y hacer tunneling por medio de la Web, con lo cual los costos fijos mensuales son realmente bajos.  Hay pequeño delay al comenzar la conexión, pero luego se acelera la conexión y prácticamente no hay diferencia con una conexión punto a punto que tiene un costo de varios miles de pesos o dólares por mes.

Pero no todo pasa por la velocidad, la seguridad es buena, realmente buena.  Además, no hay que olvidarse que la VPN va de la mano con un Router o con un FW(FireWall), con lo cual el acceso restringido es una garantía.  Si el presupuesto de IT alcanza, lo aconsejable es colocar en el Server central un FW y un Router.

Por ejemplo, una empresa constructora, con oficinas en dos ciudades y tres obras en distintos lugares.  Puede instalar una VPN entre las oficinas y las obras, estar las 24 horas conectado, con información segura, y solo tiene que invertir en un FW para cada conexión, y un Router en la central.  Una conexión de banda ancha, tipo ADSL, y comunicar todo con una VPN a través de Internet.

Al estar conectado, puede hacer el control on-line constante de toda la empresa y las obras, y además puede aceptar conexiones de arquitectos que diseñen para la empresa, y presupuestar o conectarse con sus clientes, todo sin usar el teléfono, sin viajar, y con un gasto mensual realmente mínimo.

Y todo no queda ahí.  Es que no solo se avanzó en los dispositivos y sus precios.  Por ejemplo, Intel está diseñando una familia nueva de microprocesadores, los IXP(Internet Exchange Processors), para que trabajen en la Web, y con una velocidad de tan solo 35 nanosegundos por lectura de paquete.

Estos microprocesadores también tienen funciones de seguridad y encriptación a nivel de Internet y pueden aceptar velocidades de hasta 10 Gigabits por segundo.  Así podrán integrar fácilmente distintas soluciones y aplicaciones para que trabajen por medio de Internet. Más info en: http://intel1.m0.net/m/s.asp?HB6781039391X1501142X122653X

Como pueden observar, el avance es muy grande, y los costos siguen bajando y bajando.

Muchas veces hemos afirmado que el mundo de los negocios va instalándose cada vez más en Internet.  Este es otro de los tantos ejemplos de que es así, y ¡cada día más!

Volver a Temas.

      ----------------------------------------------------------------------

   4-  e-Goverment crece.

  Ya hemos tratado el tema del e-Goverment en tres oportunidades.  Hoy queremos mostrarles algunas estadísticas de cómo viene creciendo esta área de Internet y las ventajas que logran los ciudadanos de esos países.  Por supuesto, no son muchos, pero en la medida que pasen los años, cada vez serán más.

Para que un sitio Web de e-Goverment (Gobierno por Internet o electrónico) hay que tener en cuenta, entre muchas otras cuestiones, lo siguiente:

1-   Se necesita la decisión política del Gobierno de turno.

2-   Es necesario tener una estructura de comunicaciones con suficiente tecnología ya aplicada, buen ancho de banda, y seguridad.

3-   Luego se necesita claridad de conceptos en la mente de los funcionarios.

4-   Un buen diseño de los portales.

5-   Legislación actualizada que equipare el papel a las acciones digitales por la Web.

6-   Usuarios conectados en número suficiente.

7-   Publicidad adecuada de las acciones de Gobierno al respecto, que aumente en demasía las expectativas.

8-   Mejorar los proveedores de Internet (ISP)

Se podría seguir enumerando ítems cada vez más detallados y complejos, pero como estamos en el amanecer de estas nuevas acciones, tal vez sea mejor considerar algunas estadísticas.

Y para hablar de estadísticas,  hay que hacerlo con quienes invierten mucho en ello, por ejemplo EE.UU.  En ese país, entre el año 2000 y el 2002 las visitas a los portales del Gobierno se han incrementado un 70%, llegando a 68.000.000 según la encuestadora Pew Internet and American Life.

El estudio de auditoría, y ahora con departamentos de tecnología IT, Accenture, también opina en el mismo sentido. Siguiendo sus estudios, leemos que han determinado que los navegantes de la Web han conseguido lo que buscaban en 80% visitando las Web’s del gobierno federal y los gobiernos de los distintos Estados.  No ha ocurrido lo mismo con los gobiernos locales donde el resultado positivo ha disminuido al 46%.

Pero en nuestros anteriores artículos sobre e-Goverment no citábamos como ejemplo a los EE.UU. Habíamos hablado de Irlanda y de Alemania, entre otros.  Según Accenture, estudiando 23 países con portales de e-Goverment, el primer lugar, el mejor, se encuentra Canadá. Luego se alinean Singapur, EE.UU., Australia, Dinamarca, Reino Unido, Finlandia, Hong Kong, Alemania e Irlanda. Estos son los diez primeros.

Argentina, tiene lo suyo.  El gobierno nacional tiene en la Web, varios portales, tantos que a veces no es fácil conseguir información.  Hay muchas provincias con su sitio, y algunas municipalidades han invertido en ello.  La ley de firma digital está alentando mayor inversión en la Web, aunque es necesaria la reglamentación.

Como ejemplo de este mes, podemos citar a la provincia de Buenos Aires-Argentina-, que permite “bajar” de www.ec.gba.gov.ar las boletas de las patentes de los automotores y, en estos días, estaría habilitado para el impuesto inmobiliario.  Con ello, pretenden evitar los problemas de despacho y asegurar un alza en la recaudación.  Sin duda, quienes bajan la boleta de pago, tienen altas intenciones de abonar el impuesto.  Y si entran a la Web para bajarla, es porque no la habían recibido.

Por supuesto, no es la primera, hay algunas que ya tenían este servicio, pero todo evoluciona hacia Internet.  Ejemplos, tenemos todos los días.

Volver a Temas.

   FIN.  Hasta el próximo número dentro de 15 días.

 EIC-02/66.   Mail to: eic@utenet.com.ar